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「初回購入で終わってしまう」ECサイトの方が悩むリピート顧客の作り方

2014年8月22日

 

こんにちは。


アフィリエイト広告運用を

担当している石原です。

 

今日は、

特にECのクライアントや、

代理店から相談をいただく

 

「なんとか初回の購入時から

 リピート商品を売ることが

 できないだろうか」

 

という点について、

お話しさせていただきます。

 

 

アフィリエイト広告に限らず、

リスティング広告においても

セオリーとしては、

 

1,まず、初回購入客を集める
2,集めた初回購入客に

  リピートをしてもらう

 

を繰り返していき、

売上および利益を

高めていきます。

 

 

特に、

アフィリエイト広告においては

 

1.まず、初回購入客を集める

 

ということをしてくれた

アフィリエイターさんに

報酬を支払うわけです。

 

ライバルが多い激戦区

と呼ばれるような業界では、

 

一人あたりの初回客を

集めるために赤字を出してでも、

対応していることも多々あります。

 

 

そのような状態ですから、

広告主としては

 

「できれば、最初の段階で、

 お試し商品や単品を買ってもらうのではなく、

 リピート商品(月額課金の商品)を

 買ってもらうことができないだろうか。

 

 

そして、

そんなお客さんをアフィリエイターに

集めてもらうことはできないだろうか。」

 

 

と考える方がいらっしゃいます。

 

 

普通に考えてみれば、

ずいぶん、

わがままなお願いです。

 

 

そんなことができれば、

誰だって苦労はしません。

 

 

と、思わず、

その場で投げ出したくなることも

あるのですが

 

 

私がそのような相談を受けた際には、

以下のようにお答えをしております。

 

 

「最初から、

 リピート客を集めたい

 ということですね。
 

 条件によっては

 そういうことも可能ですよ。」

 

 

 

どういうことかと言いますと

 

 

「そもそも、

 見込み客が最初から

 リピート商品を申し込みたくなるように

 仕掛けを販売サイトに

 用意していきましょう」

 

 

ということになります。

 

 

具体的に言えば、

 

仮に単品商品と

リピート(月額課金)商品を

同一LP内にて販売しているとしたら、

 

 

それぞれの商品に

“差”をつけましょう。

 

ということです。

 

 

差の具体例の1つが、

商品そのものの料金です。

 

見込み客(ユーザー)さんにも

一番分かりやすい差ですね。

 

 

ただし、

5%や10%の差では

決してお得感はありません。

 

 

20〜30%の差がついて、

ユーザーにもお得感が出てきます。

 

 

これくらいのインパクトがある

“差”をLP内で演出しましょう。

 

 

注意点として

 

単品商品とリピート(月額課金)商品との

金額に差を設けた場合、

 

 

つまり後者が安すぎる場合は

見込み客(ユーザー)の不信感が
出てしまう危険性もあります。

 

 

・これだけの差がついているなんて、

 そもそもいくらで作られているの!?
・ぼったくられているんじゃないか!?

 

こう思われてしまっては

元も子もありませんので、

値付けには注意が必要です。

 

 

その金額にした”理由”を説明できれば、

素晴らしいですね。

 

 

差の具体例の2つ目は、

リピート(月額課金)商品に

オマケ(特典)をつける

 

 

ということです。

 

 

しかも、

ありえないくらいのオマケです。

 

 

例えば、

ダイエットサプリを販売されているとして
いきなりリピート商品を買ってもらったら

 

・体脂肪もはかれる体重計
・毎日、自分の姿をチェックするための

 全身が映る鏡
・食品や献立のカロリーがまとまった

 小冊子
・毎日の体重記録表
・ダイエットのインストラクターに

 電話で無料相談ができる(半年間)

 

という5つの特典がついてきます!

 

 

と、案内が出来ればいかがでしょうか?

 

こんなお得なことはないわけですから、
ほぼリピート商品を購入しますよね。

 

 

差の3つ目は、

 

リピート(月額課金)商品を

買っても1ヶ月目から解約可能

 

と明記をする。

 

 

ということです。

 

 

つまり、

リピート(月額課金)商品を買ってくれているのに、

気に入らなかったら1ヶ月目で解約してくれてOKです。

 

と保証してしまうのです。

 

 

広告主からしたら、

そんなことをしたら、

みんな1ヶ月目で解約してしまうではないか!

 

と思われるかもしれません。

 

 

ですが、

実際に私が、とあるサプリ商品で

 

上記のような施策を行った際には

初月での解約率は一番高い月で、

およそ30%ほどでした。

 

 

とある1商品でのデータですので、

このメルマガをご覧いただいている

全ての方で同じような数値がでるわけでは

ありません。

 

 

しかし、

単品やお試し品の購入から、

リピートへの転換率が20%を超えれば良い方だと

言われていることを考えれば、

 

上記の施策を行うことのメリットも

充分にあるのではないかと考えます。

 

 

いかがでしたでしょうか。

 

 

まとめますと、
・初回購入時からリピートをさせるためには、

 単品との差をつけることが必要
・差には3つある
・1つ目は料金
・2つ目はありえないほどのオマケ(特典)
・3つ目は解約保証

 

 

です。

 

 

ここで考えていただきたい大事なことは

ユーザー(見込み客)が、


知りもしない、

1度も手にしたこともない、

 

あなたの商品を
いきなりリピートするということは
上記のような施策を行わないといけないくらい、

ありえないことだと言うことです。

 

 

それはアフィリエイターが

いかに上手に紹介しようが
リスティング広告を上手に運用しようが

ユーザーとしての当たり前の考え方ですので、

 

こちらがコントロールするということは
とても大変なことです。

 

 

これまで記述したような施策を行うことで


「この会社の商品は単品で買うよりも、

 最初からリピートした方が圧倒的にお得だ!

 

 万が一、合わなければ、解約すれば良いんだし」

 

と思わせることができて、

始めてリピート商品を

買ってもらうことができます。

 

 

もちろん、

上記のような施策を行った上で、

アフィリエイターにも適切な報酬を

お支払いしてあげてください。

 

 

そうすれば、

 

「できれば、最初の段階で、

 お試し商品や単品を買ってもらうのではなく、

 リピート商品(月額課金の商品)を

 買ってもらうことができないだろうか。

 

 そして、そんなお客さんをアフィリエイターに

 集めてもらうことはできないだろうか。」

 

 

ということが、可能になります。

 

 

追伸

 

いきなり話は違ってしまいますが、
隣の大陸の某国々は、

「ぱくり大国」として有名ですね。

 

 

スマホなどの製品やら、

コンテンツの中身まで丸々コピーしたり

中途半端に似せて作ったり

 

 

そんな某国々が、

日本の中で絶対にパクることができない

と言われているものがあります。

 

 

それが「萌え」に

代表されるオタク文化。

 

 

彼らにはその

「萌え」という概念が

理解できないのだそうです。

 

 

日本国内でも、一昔前は、

アニメやゲームは超有名タイトルを

除いてオタクがこっそり楽しむもの、

 

マイナスイメージを

持たれがちな趣味でした。

 

 

しかし最近では、
ニコニコ動画の一般化や

AKB48の登場が関係しているのか

 

オープンにしても恥ずかしくない趣味

 

として認知されるようになり、
政府主導で「クールジャパン」の一環として

海外に輸出されるようにまでなりました。

 

 

そんなオタクコンテンツのデザインから、

マーケティングの要素を学びましょう。

 

 

意外と侮れない!

 アニメ・ゲームなどオタクコンテンツの

 デザイン事情が分かる雑誌3選


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