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「買いたい」と思った人が、必ず言う感想とは?

2014年12月8日

 

こんにちは、

Catch the Webコピーライターの日下部です。
 

スベりました。

 

詳しくは追伸で。

 

 

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なんにも買わないつもりだったのに、

「1万4,000円」も使っちゃった!

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先週、彼女のお姉ちゃんが言った言葉です。

 

彼女の化粧品の買い物に、

付き合ってあげたそうなのですが、

 

何も買わないつもりが

「1万4,000円」

も使ってしまったそうなのです。

 

話を聞くと、

美容部員の人にいろいろ勧められて、

気付いたら買ってしまっていたそうです。

 

話を詳しく聞くと、

その美容部員さんはチーフの方(偉い人)だったそうで、

 

「とても勧め方がうまい」

 

と言っていました。

 

もちろん、嫌々買ったのではなく、

本当に欲しくなってしまって「これだ!」と思って

買ったそうなのですが・・・

 

 

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「お客さまじゃない人」が「お客さま」に変わる瞬間

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「勧め方がうまい」

 

これが、なんなのか考えてみました。

 

・なぜ、勧め方がうまいと思ったのか?

・どうしてもともと買うつもりがかったのに購入したのか?

 

そこが、僕はとても気になりました。

 

僕は男なので

化粧品についてはよくわかりませんが、

その商品の性能がすごく良かったなら、

買うきっかけになるのは分かります。

 

・化粧のノリがよかった

・色が好みだった

・良い商品だと思った

 

などは、買う理由にはなると思います。

 

ただ化粧品なんて、

いくらでも良いものはあるわけですし、

 

そのブランドが「元々好き」ではない限り、

「いつもの化粧品」を使うはずです。

 

しかし理由は、勧め方がうまかった。

 

勧め方がうまかったおかげで、

お客さまじゃない人から、お客さまに変わったのです。

 

では、なぜこのようなことが起こったのか?

 

 

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それは「分かりやすかった」から。

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それは、おそらく、

その美容部員さんの説明が分かりやすかったのではないか?

 

僕はそう思います。

 

「買いたい」と思った人が、必ず言う感想、

もしくは、心のなかで思う感想。

 

それは「分かりやすかった」だと思います。

 

「欲しかった」は理由にならないですからね。笑

 

それに、ヒトは「分かりにくいもの」に、

お金は払わないでしょう。

価値を感じないからです。

 

『これを買ったら → こうなる』

 

というようなイメージが出来なければ、

お金を払わないと思うのです。

 

・「高級レストラン」に行ったら、

 「おいしいものが食べられて、とても良い気分になる」

・「モバイルバッテリー」を買ったら、

 「充電が切れたときでも安心できる」

 

こういう事がイメージできるから、

購入に至ると思うのです。

 

 

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「分かりやすい」と感じさせるたった1つの方法

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つまり、コピーでも「分かりやすい」と

思ってもらえることが何よりも重要。

 

では、どうすればいいのか?

 

その方法を、紹介します。

それは、相手が「知っている話」で話す。ということ。

 

 

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今日の例の化粧品の話でいけば、

 

彼女のお姉ちゃんにとって、

細かい成分の話はどうでもいいのです。

 

「ヒアルロン酸やアルブチン、ビタミンC誘導体などの

 人気成分が配合されていてお肌に良いんです!」

 

なんて言われても、よく分からないのです。

 

それより、

「お風呂上がりに顔が乾燥しませんか?

 なら、これを使えば本当にシットリしますよ!」

 

のほうが何倍も分かりやすいです。

 

もし知らない話をするのであれば、

知っている話+知らない話を合体させて、

「知らない情報」を伝えるのも有効な手段の1つです。

 

「赤ちゃんの肌ってすごくモチモチしてて、

 みずみずしくハリがありますよね?

 

 あれって、

 ヒアルロン酸を多く含んでいるからなんです。

 

 この化粧品にもそのヒアルロン酸を

 たっぷり入れているので、

 すごく肌がシットリするんです!」

 

と言われると、

 

「赤ちゃんの肌=モチモチ」という知っている話と

「赤ちゃんの肌にはヒアルロン酸が多い」

という知らない話の2つを組み合わせができます。

 

 

そして、ああそうなんだという所で、

 

そのすごいヒアルロン酸がこの化粧品に含まれているから、

使えばシットリする!という情報を教えてあげることで

 

「ヒアルロン酸の入った化粧品=肌がシットリする」

 

という情報にはじめて結びつくわけです。

 

とにかく大切なのは、

 

・相手の立場・目線になって、

・相手の心の中に伝えたいことを組み立てて行く

 

ということ。

 

こちら側が伝えたいことを表現するのではなく、

相手の知っている話をつなげてあげる感覚です。

 

それができるようになれば、

お客さまから「買いたい!」が

溢れ出てくるのではないのかと思います!

それでは、今日はこのへんで。

 

 

■追伸1

 

昨日、何年?何十年かぶりに

アイススケートをしました。

 

横浜の赤レンガ倉庫で、

1,000円くらいでできるのですが、

とても良かったです。

 

必然的にスキンシップが多くなるので、

これは付き合って間もないカップルがいけば

すごく良いと思います。

 

ひとり、カップルで来ていた男性のほうが、

生まれたての子鹿のようになっていましたが、

帰り際に見ると、かなりの成長を遂げていました。

 


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