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あなたの商品が売れない理由と売れるセールストークの方法

2015年7月2日

こんにちは。

Catch the Webコンサルタントの田中です。

 

 

昨日から東京ビッグサイトで開催されている
“WebコンテンテンツマーケティングEXPO"
に出展しています。

 

いろんな企業のWeb担当者さんや経営者さんが
今、注目の集客手法である、コンテンツSEOで集客する方法
”オウンドメディア”の構築を検討されています。

 

 

Catch the Webのブースでは

無料コンサルティングをやっているので、

様々なお悩みのご相談を受けます。

 

 

そのなかで、昨日、

 

オウンドメディアの構築をお願いする会社を探している


という方が福岡からいらっしゃいました。

 

「他のブースを回ってみていかがでした?」

 

と聞くと

 

「どういう事をやってくれるかは大体分かるんですが、
 結局実績が解らないから判断できないんです」

 

 

とおっしゃられておりました。

 

 

これは、営業マンや、販売員の方が、陥ってることなのですが、
売れないセールストークをしてしまっているのです。

多くの営業マン、販売員が陥ってる売れないセールストークとは?

 

僕も、昨日の午前中は出展ブースを回ってましたが、

 

「あー、これじゃ売れないだろうな。」

 

というブースがあまりにも多すぎるのです。

 

 

超ど派手な装飾で、セクシーなコスプレギャルがいる
ブースに目を惹かれて(笑)行ってみると、

 

 

営業マン「ウチはCMSのこんなツールを作ってて、

 こんなすごい機能がついているんです。」

 

 

僕「これ、いくらなんですか?」

 

営業マン「月々30万円です!どうですか??」

 

僕「・・・。」

 

だいたいどこもこんな感じです。

 

あなたもこんな伝え方してしまっていませんか?

 

そんな伝え方をしてしまっているのは
販売者が購入者の心理状況を理解せずに
自分が話したいことだけを伝えているからです。

 

 

どうすれば顧客が購入してくれるセールストークができるのか?

 

このコスプレギャルのブースは、
ツールの機能性のことを熱心に話していました。

 

しかしながら、

 

僕が知りたいのは細かい機能ではなく

 

“このツールを使うことで、どうなれるのか?"

 

ということなのです。

 

 

これは、あなたも買い物に行くと経験があると思いますが、
購入を決める時にこの商品を使うことでどうなれるのか?

 

ということを無意識に考えていると思います。

 

これが販売する立場になると、
ただの商品の自慢話になってしまうのです。

 

 

ではどうすれば、顧客は購入したいと思ってくれるのか?

 

 

まずは、
顧客はどんな事に悩んでいて、どんな理想の状態になりたいのか?

 

という事を知ることです。

 

 

そして、その顧客が購入に至る判断基準は何なのか?

 

という事を知ることです。

 

 

顧客の知りたい情報は、主に
「実績」「金額」「費用対効果」
この3つです。

 

 

この3つを組み合わせて話すと
購入へのステップを踏んでくれます。

 

 

「ウチはこんなツールを開発しています。

 売上不信で悩んでいらっしゃったクライアントさんが

 このシステムを月30万円で使用されて

 売上が月に150万円上がっています。いかがですか?」

 

 

と伝えることで、はじめて

 

「月に30万円払って

 5倍の150万円の売上が上がる可能性があるのなら、
 詳しく話を聞いてみようかな」

 

という流れになるのです。

 

 

このように、
いくら良い商品やサービスを扱っていても、
伝え方を間違えると、本当は購入してくれるお客さんであっても
購入してくれません。

 

 

もしもあなたが、
自分の商品やサービスを購入してもらうことで
お客さまの悩みを解決し、幸せになってもらいたい。

 

 

と本気で思っているのであれば、
もっとお客様目線に立って、どのように伝えると良いか?

 

 

という事をもう一度考えてみてはいかがでしょうか?


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