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お客さんを抵抗なく購入へ導くには・・・

2011年9月14日

いきなり「買って!」はNG


コンサルティング担当:近藤

 

こんにちは。
Catch the Webの近藤です。

 

今回もWebサイトを運営していくうえで
重要な「企業売上に直結する」

施策をご紹介していきます。

 

 

◆私が作った車を1,000万円で買ってください。

 

もし、こんなことを言われたらあなたは
いきなりその車を購入しますか?

 

しないですよね。

 

100人に言っても、

ひとりも買わないと思います。

 

 

どこの誰かもわからない人間が作った車を
いきなり購入する危篤な人はいませんよね。

 

でも、あなたの商品やサービスでも
同じようなことをしていませんか?

 

WEBサイトである程度の説明をしているとはいえ、
いきなり

 

「この商品(サービス)は素晴らしいので買ってください。」

 

なんてことになっていませんか?

 

特に高額な商品・サービスを扱っている場合は
こんな方法では売上は上がりません。

 

 

◆じゃあどうするの?


かんたんです。

お客さんが商品・サービスを購入するまでを
段階を踏んで誘導して上げるのです。

 

つまり、お客さんにいきなり高額商品を

「買ってください。」
というのは、お客さんからしてみれば、

目の前に大きな壁があって、

その壁を乗り越えてください。と
言っているようなものですね。

 

 

50メートルもある壁です。

 

 

普通の人ならチャレンジすることなく諦めます。

では、その壁を乗り越えてもらうために
階段を作ってあげたらどうでしょうか?

 

誰でもかんたんにその10メートルの壁を
乗り越えることができますよね。

 

そうです。

 

 

一般的にはリードジェネレーションと呼ばれる手法です。

 

 

◆具体的には?

 

例えば、あなたが化粧品を扱っていたとします。

商品単価を10,000円と仮定します。

 

お客さんからすれば、いきなり10,000円の
化粧品を購入するには勇気がいりますよね。

 

どんなに、素晴らしい商品であるということを
宣伝してみても購入するには勇気がいります。

 

結局は、「これまでの化粧品でいいや。」と
なってしまいます。

 

10,000円の化粧品を購入してもらえないのであれば
1,000円のお試しキットを販売してみてください。

 

1,000円であれば
「そんなにいい化粧品なら試してみよっかな。」
となりませんか?

 

すべてのお客さんがそうならないとしても
興味を持ったお客さんであれば

抵抗なく購入できますよね?

 

 

◆お試しキットなんて売っても利益は低い

 

焦らないでください。

 

この話は、1,000円のお試しキットを
販売して終わりではありません。

 

1,000円のお試しキットを購入した
お客さんの気持ちになって
考えてみてください。

 

そのお試しキットを実際に使ってみて、
商品が素晴らしいことに気づいてくれたらどうでしょうか?

 

次は、10,000円の化粧品でも抵抗なく購入してくれると
思いませんか?

 

そりゃそうですよね。

 

お試しキットで実際に商品の価値を実感したのですから。

 

 

◆しかし、この方法には落とし穴があります。

 

どんな商品・サービスでもこのリードジェネレーションが
効果を発揮する訳ではありません。

 

重要なのは
「お客さんが満足する商品・サービス」であること。

 

 

お試しキットを低価格で販売したところで
お客さんを満足させることが出来なければ、
商品やサービスを購入してもらえません。

 

だからこそ、お試しキットよりも先に
商品・サービスのクオリティを上げることが重要です。

 

これからの時代、そういった商品やサービスでなければ
生き残れない時代が来ていると思います。

 

くれぐれもお客さんを騙すような

商品・サービスは
販売しないでくださいね。

 

インターネット環境が整っている今、
悪いウワサは、あっと言う間に広がります。

 

そうなってから気づいても遅いです。

 

ぜひ、もう一度あなたの扱う商品・サービスを
見直してみてはどうでしょうか?

 

 

◆今日のまとめ


1、誰しもいきなり商品を購入するには抵抗がある
2、お客さんを購入まで段階を踏んで誘導してあげる
3、もう一度、商品・サービスを見直してみましょう

 


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