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これらの数字は把握しといて損はないですよ

2016年1月8日

 

限界CPAと限界CPO

 

 

明けましておめでとうございます。


本年もよろしくお願いいたします。

 

Catch the Webの近藤です。

 

 

◆まだまだいますよ。こういう人。

 

コンサルタント:「1人のお客さんを獲得するのに
         かけられるコストの限界値はいくらくらいですか?」

 

インプラント歯科医院:「うーん。よくわからないけど、
            1,000円くらい?」

 

コンサルタント:「・・・・・・」

 

コンサルタント:「じゃ、1人の見込み客(問合せ)を獲得するのに
         かけられるコストの限界値はいくらくらいですかね?」

 

インプラント歯科医院:「うーん。問合せ3件のうち1件がインプラントしてくれるから
            333円くらい??」

 

コンサルタント:「・・・・・・・・・・・」

 

 

このやりとりはかなり極端なケースではありますが、
こういったやりとりが少なからずあります。

 

Webに限ったことではありませんが、
新規のお客さんを獲得するためにはある程度のコストがかかります。

 

どんなに立派なお店を構えても、

待ってるだけではお客さんは来てくれません。

 

ビラを配ったり、

広告したりとひとりでも多くの人に自分のお店がここにあるということを
伝えることができなければお客さんは来てくれませんね。

 

「立地が良ければ、広告なんかいらんよ」

 

なんて考えそうですが、
立地のいい物件は、それなりに割高です。

 

ある意味、その割高分が広告費のようなものですよね。

 

だからこそ、把握しておいてほしいと思います。

 

自分のところでは、1人のお客さんを獲得するのに
幾らまでコストをかけられるのか?

 

 

◆どうやって利益出してるの?

 

よくこういった広告やページ見かけませんか?

 

「化粧品のお試しが500円!送料無料!」

 

これ、単純に赤字です。

 

広告費は余裕で500円以上かかってますし、
送料だってかかります。

 

原価も人件費だってかかってます。

 

売れば売るほど赤字です。

 

でもこういった企業は把握してるんです。

 

・500円のお試しを購入した人の何%がリピートしてくれること
・1人のお客さんが平均で何回リピートしてくれること
・1人のお客さんが平均で年間いくらの買い物をしてくれること

 

これらを知ってるからこそ、初回の段階は広告費と割りきって、
赤字覚悟で500円のお試し品を販売しています。

 

このメルマガを読まれてる方は、すでにご存知ですよね。

 

そうは言っても、まだまだ自分のところでこういったことを
把握している企業は少ないような気がします。

 

 

◆やっぱり知った上でビジネスしたいですよね。

 

やはりビジネスをやる以上は、この2つは把握しましょう。

 

1、限界CPO
2、限界CPA

 

 

ひとつひとつ説明します。

 

1、限界CPO

CPOとはCost Per Orderの略で顧客獲得コストのことですね。

 

例えば平均客単価が5,000円の整体院さんがあったとします。

 

※今回、原価やその他経費は考えないものとします。

 

新規のお客さんを獲得するのに
1,000円かかれば初回から4,000円の利益です。

 

では、顧客獲得コストが6,000円かかってしまえばどうでしょう。

 

1,000円の赤字ですね。

 

でも、この整体院では平均で3回のリピートしてくれることが
分かっていればどうでしょうか。

 

初回では、1,000円の赤字ですが、
2回目、3回目、4回目と来院してくれれば、
2回目で赤字分を取り戻して、3回目、4回目では
まるまる利益になりますね。

 

 

2回目、3回目、4回目では広告費は0円ですから。

 

こう考えたら、極端ではありますが、
19999円まで顧客獲得にコストをかけても利益がでる計算ですよね。

 

こういった考えで、実際、新規顧客を1人獲得するのにかけられる
コストの最大値(限界CPO)を算出してみてください。

 

 

次に限界CPAです。

 

CPAはCost Per Actionの略です。

 

※Cost Per Acquisitionの意味もありますが、

 今回はCost Per Actionとしてお話します。

 

1件の見込み客を獲得するのにかかるコストです。

 

Webの場合は、問合せや資料請求として設定するケースが多いですね。

 

つまり1件のお問合せを獲得するのかけられるコストの最大値が限界CPAです。

 

先ほどの整体院の例でお話しますと、
1人のお客さんが平均で20,000円の利益をもたらしてくれるとします。

 

また、その整体院では、10人から問合せがあるとそのうちの5人が
実際に来院に至るとします。

 

つまり営業成約率が50%ということですね。

 

ここから考えると、1件の問合せ獲得に9,999円までかけても
利益がでる計算が成り立ちますよね?

 

限界CPOと同様に、限界CPAも把握してみてください。

 

今回お話した内容は、おそらくこのメルマガを毎回読んでいただいてる
あなたであれば、「そんなの知ってるよ」と思うかもしれません。

 

ただ、知っているのと、
実際に計算してこの数字をベースに新規顧客獲得できているのには大きな差があります。

 

実際、分かってはいるものの、できていない人が多いのも事実です。

 

ぜひ、1人でも多くの顧客を獲得して、
1回でも多くリピートしてもらえる仕組み構築をされることをオススメします。

 

あなたにとってのライバルも虎視眈々と同じように考えていますから。

 

 

◆今日のまとめ

 

1、限界CPOと限界CPAを算出する

2、限界CPA以下で1件でも多くの見込み客を獲得する

3、限界CPO以下で1人でも多くの新規顧客を獲得する

 

 

◆追伸

 

今回も最後までお読みいただきありがとうございます。

 

湘南WEB通信では、WEBに関する耳寄りな情報をお送りしています。

 

ただし、この情報を得ただけでは
あなたの運営するWEBサイトの売上はあがりません。

 

実践してください。

 

情報を得ただけで満足してしまう人も多いかもしれません。

 

情報は得ただけでは、意味がありません。

 

実践してこそ、身につき、よりいいアイデアが
生まれるものだと思います。

 


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