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し◯も◯でクライアントを高確率で獲得する方法

2016年7月19日

こんにちは

CTWホールディングスの田中です。

 

先日、セミナーの懇親会があったのですが、
Webコンサルタントの皆さんから色んなビジネスの悩みを聞きました。

 

その中で最も多かった悩みが、

 

"クライアントをなかなか獲得することができない"

 

という悩みです。

 

インターネットで集客する方法や、
集客できるホームページの作り方を学んでも
クライアントを獲得できなければ
誰の役にもたたない、ただの知識になってしまいます。

 

そこで、今回は

 

“クライアントを高確率で獲得する方法"

 

についてお伝えしたいと思います。

 

実際にこの方法を使って
クライアントをなんと100%受注している
コンサルタントの方がいらっしゃいます。

 

Webコンサルタントだけでなく、
コーチや税理士などの士業の方にもオススメの方法です。

 

 

クライアントを受注できない原因とは?


なぜクライアントを受注できないのか、
懇親会で話したコンサルタントに
どんな話し方をクライアントにしているのか聞いてみました。

 

すると

 

「売上を上げるためにはホームページを作りましょう!」
「もっと集客できるようにブログを書きましょう!」

 

と提案しているそうなんです・・。

 

そんな提案では、
クライアントをスムーズに受注できるはずがありません。

 

なぜ、一生懸命伝えてもクライアントを受注することができないのか?

 

その理由は

 

“教えすぎているから"

 

です。

 

 

人は、どんなにすごいサービスをオススメされても
自ら気づき、決断しないと契約に至りません。

 

多くのコンサルタントは、
自分の知識や、サービスの価値を伝えたいと思うがあまり、
知識の自慢、サービスの凄さを一方的に伝えている人があまりにも多いのです。

 

ではどうすればよいのか?

 

それは

 

“質問して自ら気づいてもらう"

 

ということです。

 

 

質問して自ら気づいてもらい受注をいただく方法とは?


クライアントにいきなり商品、サービスを提案しても
たいてい、自社の問題として認識していませんし、必要性も感じていません。

 

問題を認識していない人にサービスを売るのは押し売りと同じです。

 

なので、

 

「もっと集客するためにホームページ作りましょう!」

 

とすぐに伝えたい気持ちを我慢して、

 

「今、これを改善できたらもっとうまくいくと思うことってなんですか?」
「今、あなたの会社で最も必要な施策は何だと思っていますか?」

 

と”しつもん"してあげるのです。

 

すると、しばらく考え始めます。

 

沈黙になっても、我慢です。

 

すると相手の口から

 

「うーん、やっぱり今はスマホで探す人が多いから、そのあたりを改善して集客したいですね」

 

という言葉が出てきます。

 

すると初めて問題と認識し、サービスの必要性に気づくのです。

 

そして、いつまでに、どうしたいか?としつもんを深掘りしていくことで
成功までにイメージを想像してもらうことができます。

 

このように、すぐに「教える」のではなく

まずは、クライアント自ら”気づいてもらう"

ということが非常に重要です。

 

このしつもんのスキルを使いこなすと、
クライアントを高確率で受注するだけでなく、
クライアントのビジネスの悩みを解決することができるのです。

 


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