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とっておきの秘策

2011年9月6日

率で言えば1%程度


コンサルティング担当:近藤

 

こんにちは。
Catch the Webの近藤です。

 

 

今回もWebサイトを運営していくうえで
重要な「企業売上に直結する」施策を

ご紹介していきます。

 

 

◆お客さんがあなたの商品やサービスを
  購入しない理由は?

 

商品やサービスをお客さんが
購入しない理由って考えたことがありますか?

 

 

・お金がない
・買うのが面倒
・必要がない
・興味がない
・損をしたくない
・後悔したくない・・・・・・・

 

 

とまだまだ、

出てきそうです。

 

 

WEBに限らず、

 

商品やサービスを販売するうえで
お客さまの「買わない理由」を

なくしてあげれば売上はアップします。

 

 

当り前ですよね。

 

 

上記にもあげましたが、

お客さんが商品やサービスを
購入しない理由はたくさんあります。

 

例えば「お金がない」のが理由で
あなたの提供する

商品・サービスを購入しないお客さんは
どうしたら購入してくれるか考えましょう。

 


さすがに、

お金を差し上げることはできませんが、
分割払いができるようにしたらどうでしょうか?

 

 

クレジットカードでの

決済ができればどうでしょうか?

 

 

次に「買うのが面倒」に感じている
お客さんはどうでしょうか?

 


かんたんに購入できてしまうことを
説明してあげてはどうでしょうか?

 

 

入力フォームをできる限り

簡素化してあげてはどうでしょうか?

 

 

といった具合にお客さんの購入しない理由を
ひとつひとつ潰していくことで売上はあがります。

 

 

◆お客さんはリスクを負いたくない。

 

お客さんが商品・サービスを購入しない理由は、
たくさんあるというお話はしましたが、

お客さんにとって最大の「購入しない理由」は、

リスクを負いたくないからです。

 

 

つまり、商品やサービスを購入するにあたって、

 

お客さんは、

 

「自分の思っているものと違っていたらどうしよう。」
「すぐ壊れたらどうしよう。」
「使いこなせなかったらどうしよう。」

 

 

様々な不安を持っています。

 

 

だったら、思い切って
その不安を解消してあげましょう。

 

 

そういったお客さんが購入前に抱える不安を
解消してあげることができれば
売上は間違いなくあがります。

 

 

◆不安を取り除く一番の方法とは!?

 

「完全返金保証」です。
「もし商品(サービス)に満足いただけなければ、
 商品代金のすべてをご返金いたします。

 開封していても使用していてもご返金いたします。」

 

といった具合に、
お客さんのリスクを無くしてあげましょう。

 

 

よく返金保証のお話をすると
「返金希望者が多数いたらどうするんだ!?」
とか
「いたずらでの購入が増えたらどうするんだ!?」

 

なんてことをよく言われます。

 

はっきりいいます。

 

 

 

あなたが思ってるほど、返金希望はありません。

 

 

Catch the Webでも
いろいろな商品を完全返金保証をお付けして
販売していますが、返金率は1%程度です。

 

 

100人の購入者がいて、
そのうちの1人いるかいないかです。

 

 

◆ちょっと計算してみましょう!

 

販売価格10,000円の商品を販売していたとします。

原価が4,000円で送料が500円とすると
利益は5,500円になります。

 

(あくまでも例です。
 わかりやすくするために人件費等は考慮していません。)

 

ひと月に100本販売すると、
550,000円の利益になります。

 

 

1%の返金があったとしたら、

-10,000円です。

 

 

購入者からの返品の際の送料も負担したとしても
-10,500円ですね。

 

 

利益は539,500円残りますね。

 

 

では、ひと月に3000本販売したとすると、
利益は、16,500,000円になります。

 

 

そのうちの1%が返金したとしても
16,185,000の利益が残ります。

 

 

それほど大きな損失ではないですよね?

 

 

あなたは、返金保証をつけないで、
1,000本しか販売できないのと
返金保証をつけて3,000本販売して、
そのうちの1%の返金対応するのと
どちらを選びますか?

 

 

◆そんなこと言われても・・・

 

確かに、いきなり返金保証をつけるのには
勇気がいると思います。

 

 

でも返金率が1%程度というのは真実です。

 

 

今のところ4%の

返金率にもなる商品・サービスは
見たことがありません。

 

でも、返金率10%なんてもことも、
可能性としては0ではありません。

 

 

もしあなたの商品・サービスに

完全返金保証をつけた結果、
10%をも超える返金率になるようでしたら、

 

 

今すぐその商品・サービスの販売を

中止すべきでしょう。

 

 

 

返金保証をつけるつけないに関係なく、
そのまま販売を続けても、

あなたの会社の信用を失墜させるだけだと思います。

 

 

あなたは良い商品・サービスだと

思っているかもしれませんが、
消費者からすれば詐欺商品・サービスに他なりません。

 

 

ぜひ、新商品・サービスの開発に取り組まれてください。

 

 

◆今日のまとめ

 

1、完全返金保証をつけるだけで、

  売上と利益は劇的に増える

2、実際の返金率は1%程度
3、返金率10%を超えるようであれば販売を中止する

 


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