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なぜ、ライフタイムバリュー(LTV)の考え方を間違うと損してしまうのか?

2015年11月16日

 

こんにちは
Catch the Webコンサルタントの田中です。

 

先日、とあるエステサロンさんから

 

「もっと集客していきたいんだけど、

 何かいい方法ありませんか?」

 

というご依頼をいただきました。

 

そのエステサロンに
今の状況をヒアリングさせていただいた際の出来事・・・。

 

 

僕「リスティング広告はやってます??」

  エステサロン「以前やってたんですけど、

  費用対効果が悪くって辞めちゃったんですー。

  

  ウチのお試しコースは8,000円なんですけど、

  10,000円近く広告費かかっちゃったんです。」

 

僕「あ、もしかして、

  お試しコースの価格で費用対効果の計算されてます??」

 

エステサロン「え?そうですけど、違うんですか??」

 

僕「それはLTVの考え方を間違ってるかもしれませんね。

  〇〇を〇〇の計算で・・」

 

エステサロン「あー、なるほど!

       ということは今まで損しちゃってたってことですね!

       うわぁ〜、だったらもっとリスティングで

       集客できてたかもしれないですねー ><

 

と、かなり悔しがっていらっしゃったので、
今回はこの、ライフタイムバリュー(LTV)の

考え方についてお伝えしたいとと思います。

 

 

このLTVの考え方を知ることで、
集客する上で、効率良く広告運用することができ、
利益を最大化することができるようになります。

 

 

そもそも”ライフタイムバリュー(LTV)”ってなに?

 

そもそもライフタイムバリュー(LTV)ってなに??

 

と思われる方もいらっしゃるかと思いますので、
まずは、LTVについてご説明します。

 

LTVとは、”生涯顧客価値”と呼ばれ、

"1人の顧客が生涯で払う金額の合計”のことです。

 

ビジネスで売上を最大化させるためには、
まず、1人お客さまを集客したら、どのぐらいの売上を見込めるか?

 

というLTVを計算しておくことが重要です。

 

 

なぜなら、

投資金額に対して、どのぐらいリターンがあるか解れば、
どんどん投資していくだけで、売上が上がっていくからです。

 

 

しかしながら、

 

ほとんどの企業さんはLTVの計算をしてません。

 

初回お試し8,000円のコースを売るためには、
広告費8,000円までしか出せない。

 

と目先の利益だけで考えてしまっているのです。

 

 

この考え方だと、

本来であればもっと投資すれば売上が上がるのに、
サロンは暇で集客数も少なく、

月日だけが経って売上が低迷してしまう。

 

 

という最悪のケースにもなりかねないのです。

 

とあるLTVを正しく計算できている企業では、

 

初回お試し1,000円のコースを売るために
20,000円の広告費を投資して、利益を最大化しています。

 

これは、お試ししていただいたお客様が
何回リピートしてくれて、他の商品もこのくらい買ってくれる。

 

という見込みがたてられているから、

ライバルより高い広告費を投資できるのです。

 

 

LTVを計算することでビジネスを飛躍させる方法とは?

 

このようにLTVを計算して、広告費を投資することで、
利益を最大化することができます。

 

 

そのLTVの計算方法は、
「平均客単価×平均リピート回数」
という非常にシンプルな計算方法です。

 

例えばこちらのエステサロンが
平均客単価 10,000円で、平均リピート回数が10回とすると、
LTVは100,000円という計算になります。

 

そうすると、

1人集客すると100,000円の売上見込をたてられるので、
その100,000円の売上を獲得するのに、

いくらまで広告費を投資できるか?

 

ということを、

利益率を考慮した上で設定することができるのです。

 

 

この考え方が身につくと、LTVが高くなれば、

投資できる金額も増やせる事に気づいてきます。

 

なので、

 

LTVが高くなるようにビジネスモデル自体を改善することで、
今までできないと思っていた広告への投資が、

どんどんできるようになるのです。

 

 

そのLTVを高める一般的な方法を3つご紹介します。

 

 

【1.リピート回数を増やす】

 

純粋にリピートする回数を増やすということです。

 

通販会社ではこのリピート回数を高めるために、定期宅配コースを作ったり、
サロンではチケット制などを導入する方法があります。

 

 

【2.商品数を増やす】

 

見込みのお客さまに、関連する商品を売るという方法です。

 

リピート辞めそうなお客様に「次はこんな商品どうですか?」
と新たなメニューを提案することでLTVを高めます。

 

 

【3.値段を上げる。】

 

値段を上げる方法として、

今のコースよりもっとクオリティの高いコースを用意してみる。
という方法です。

 

松竹梅のコース等を設定するとある一定数は

高額のプランを購入してくれるようになります。

 

 

このような方法で、LTVが高まり、ビジネスが一気に飛躍するケースも
少なくありません。そもそもLTVの概念がない経営者さんは、
1人の顧客に対してもっとやれることがあるのに、それに気づかずに
ビジネスを進めてしまっている人がほとんどだからです。

 

 

もしもあなたがやっているビジネスのLTVがいくらか?

 

即答できない状況であれば、一度計算してみてはいかがでしょうか?

 


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