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より売上を上げるための見込み客リスト

2011年9月22日

見込み客リストの濃さ
コンサルティング担当:近藤

 

こんにちは。
Catch the Webの近藤です。

 

今回もWebサイトを運営していくうえで
重要な「企業売上に直結する」施策を
ご紹介していきます。

 

 

◆無料と有料とでは大きな差がある

 

無料登録で集めたリストと
1円でもお金を支払った人のリストには
天と地との差があるって知ってましたか?

 

例えば、1万円のサプリメントを

ネットで販売するAさんとBさんがいたとします。
どちらも同じサプリメントで価格も1万円です。

 

 

前回お話したように

 

いきなり
「この1万円のサプリメントを買ってください。」
とお客さんに言ったところで
買ってくれないですよね?

 

だからリードジェネレーションで購入までに
階段を作ってあげることが重要です。

 

 

そのために、お試し商品を作ってみました。

 

 

Aさんは、3日分のサプリメントを

無料お試しキャンペーンと
称してキャンペーンを行いました。

 

Bさんは、1週間分のサプリメントを
お試しキャンペーンと
称して500円で販売しました。

 

 

無料で3日分のサプリメントの
オファーを出したAさんと
500円で1週間分のサプリメントの
オファーを出したBさん。

 

どちらの方が申し込みが多いでしょう。

ここでは、集客の方法、
集客できた数値も違ってくるので
コンバージョン率で考えてください。

 

もちろんページがいい悪いも無視してください。

コンバージョン率とは訪問に対して、
申し込みをした数の割合です。
(申し込み数÷訪問数×100)

 

 

普通に考えると、無料オファーのAさんの方が
コンバージョン率は高いですよね。

 

 

当たり前です。
ユーザーからしてみれば、無料なんだからと
少しでも関心のある人ならほとんどの人が
申し込みするでしょう。

◆売りたい商品のオファーを出したときのコンバージョン率

 

では次に、無料オファーで集めた
Aさんのリスト1000件と、
500円のオファーで集めた
Bさんのリスト1000件に同じ内容の
メールを配信しました。

 

 

内容は、

 

「前回お試しいただいたサプリメントは
 ご満足いただけましたか?

 今回、特別に1ヶ月分のサプリメントを
 10,000円で販売します。」

 

 

ではどちらの方が、
コンバージョンが高いでしょうか?

 

この答えは、

「圧倒的にBさんです。」

無料オファーで集めたリストより
1円でも支払いをした人のリストの方が
圧倒的にコンバージョンが高まります。

 

 

無料オファーで集めたリストは、
すべてとは言いませんが
「無料属性」のリストが多く入っています。

 

 

「無料属性」とは、
「無料だから」と申し込みした人です。
いわば「無料にしか興味のない人」です。

 

 

500円のお申込をした人100人と
無料でお申込をした人100人とでは
コンバージョン率に
大きな差が出るのは当たり前です。

 

 

でも、こういったお話をすると

「無料オファーの方がお申込数が多いから
すべてのリストにメールを配信すれば
より多くのお申込数を獲得できるのでは?」

といった疑問がわきます。

 

 

確かにそれは、

ありえないことではありません。

 

 

そういう場合は、

ぜひテストしてみてください。

 

 

あなたのビジネスで、どちらの方が
利益を生み出すのか
テストしてみなければわかりません。

 

 

◆一番よい方法

 

段階を踏んで両方実施してください。

 

前回お話したリードジェネレーションは
見込み客に対して購入までの階段を作ってあげると
いうことでした。

 

その階段は何も1段でなければいけない
なんてことはありません。


2段、3段とより多く階段を作ってあげた方が
ユーザーはより購入までの
ステップを踏みやすくなります。

 

 

つまり、

 

1、無料オファー
2、低価格お試し商品のオファー
3、売りたい商品のオファー

 

といった流れです。


無料オファーで、
一人でも多くの見込み客リストを集めて
低価格お試し商品のオファーで
より濃いリストだけを抽出し、
売りたい商品を勧める。

 

 

こうすれば
一番多くの売上を得ることができます。

ぜひ試してみてください。

 

 

◆今日のまとめ

 

1、1円でも支払いをした人のリストは濃い
2、無料オファーと低価格のオファー、
  ビジネスによって売上は変わるため、テストが必要
3、見込み客に1段でも多くの購入までのステップを作る

 


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