▼ MENU

コピーライティングに使える!3つの心理テクニック

2015年4月27日

 

こんにちは、
Catch the Webコピーライターの日下部です。

 

・忍者は手裏剣
・剣道家は竹刀
・警察は拳銃

 

 

といったようにみんな武器を持っています。

 

 

 

では、コピーライターは
いったいどんな武器を持っているのか?

 

 

・・・「鉛筆」ではないですよ。

 

 

コピーライターがよく使う、
心理的な「3つの武器」というものがあるんです。

 

 

1:限定性と希少性

 

これは僕自身も
すごく大切にしている武器の1つなのですが、

コピーを書く時に、
必ず「限定性」と「希少性」を入れるようにしています。

 

 

というのも、人と言うのは、
獲得の衝動よりも失うことへの「恐怖」の衝動に
大きな反応を示すからなんです。

 

 

 

ある有名なコピーライターの方は、

 

「限定性のない広告は広告ではない」

 

 

と豪語するほど、重要な要素の1つです。

 

 

あなたも経験があると思うのですが、
いつかまた手に入るものは、

 

「また今度にしよう」

 

と思ったことはないですか?

 

 

でも、期間限定だったり、
10名様限定といったものには、

 

「急がないと無くなったちゃう!」

 

と思ってすぐに行動しませんか?

 

 

これは、広告のテクニックだと
分かっている僕でもかなりの確率で反応します。

 

 

例えば、

 

「スタバで期間限定のさくらラテがあるよ!」

 

といった情報があれば、
1回は必ず飲みに行こうと思いますし、

 

「チケットが残り100名分しかありません!」

 

と言われれば、急いで買おうと思います。

 

 

なので、広告コピーを読んだ見込み客が
今すぐに決断しないといけないと思えるように
期間・数・条件などの限定性、希少性を用意するべきです。

 

2:恐怖

 

あなたは今夜食べようと
楽しみにしていたアイスが”奪われる”のと、

 

 

この辺りで一番おいしいと
評判のアイスを”買いに行く”のでは、

どちらが敏感に反応してしまいますか?

 

 

おそらく、ほとんどの方が前者ではないでしょうか?

 

 

 

というのも、先ほども言ったように、
人は獲得の衝動より、失う恐怖のほうに
強く突き動かされるからです。

 

 

 

この理由は、長い生物の歴史の中で
培われてきたネガティブなことに反応することが、
私たちにインプットされているからです。

 

 

病気があれば治したいですし、
愛用している携帯が壊れたら修理したいのです。

 

そして、安心できる状態になりたい。

 

 

そういった事から、「恐怖」は
強く心理的に影響を及ぼします。

 

 

同様にコピーライティングでも、
「恐怖」はかなりの武器になります。

 

 

 

「でも、そんな脅迫みたいなことはしたくない!」

 

 

そういうあなたの気持ちは良く分かります。

 

 

ですが、その恐怖がきちんとした
根拠に基づいたものであればどうでしょうか。

 

 

事実・データを基づいたものであれば、
それは脅迫だったり、煽りには繋がりません。

 

 

セールスの王道パターンは、

 

『問題提起 → 解決策の提示』

 

なので、しっかりと今の問題点や恐怖を見せてあげて、
その解決策として商品・サービスを見せてあげるのは、
セールスとして理に叶っている訳です。

 

 

それが、最終的にお客さんを救うことに繋がるのですから、
この「恐怖」を使わない手はないでしょう。

 

 

3:理由

 

ロバートチャールディー二「影響力の武器」という
有名な本より、面白い実験データがありました。

 

 

コピー待ちで長蛇列ができているシチュエーションにおいて

 

先頭の方に

 

 

<ケース1>
「コピーを取らせてください」と言って
先にコピーを取らせてくれた確立は60%(40%は断られた)

 

 

<ケース2>
「急いでいるので先にコピーを取らせてください」
と言ってコピーを取らせてくれた確立は94%

 

 

<ケース3>
「コピーを取らなければならないので先にコピーを取らせてください」
と言ってコピーを取らせてくれた確立93%

という結果が出たそうなのです。

 

 

ケース3は理由として、
一見、意味が分からないものです。

 

 

ですが、理由が納得できるものかどうか関係なく、
理由があることそのものに強い力があるようなのです。

 

 

 

セールスコピーでも、
これを利用しない手は無いですよね。

 

 

割引でも、特典でも、無料オファーでも、
理由は大事です。

 

 

どんな理由でも構いませんので、
何かを伝えたり、お願いする場合は

すべて理由を説明してあげましょう。

 

 

購入する必要性や、他社との違い(USP)など、
事前にしっかりと決めておくことで、

より説得力の高いコピーが生まれるでしょう。

 

 

この他にもたくさん「武器」はあります。

 

 

いかがでしたか?

 

 

実は、この他にも、
コピーライターの武器はたくさんあります。

 

 

ですが、今回は特に重要なものを
3つ厳選してご紹介いたしました。

 

 

どれもコピーを書くときは、
必要不可欠なものばかりです。

 

 

この事を知っているだけでも、
コピーライティングのスキルは格段に変わりますので、
ぜひ、活用していただければと思います。

 

 

ーーーーーーーーーーーーーーーーーーー

 

結論:

コピーライティングでよく使う武器は、

1:限定性・希少性
2:恐怖
3:理由

まずはこれをしっかりと考えて、

文章を考えることが重要。

 

 

ーーーーーーーーーーーーーーーーーーー

 

 

参考になりましたでしょうか。

それでは、今日はこの辺で!

 

 

本日はコピーライターの日下部が
お送りしました。

 


アーカイブ

2020

最新記事

湘南WEB通信メルマガ登録

本社

〒252-0804
神奈川県藤沢市湘南台1-7-9
フォーレ湘南台5階

TEL:(代表)0466-21-8884

お問い合わせはコチラ

湘南台駅より徒歩5分

渋谷オフィス

〒150-0044

東京都渋谷区円山町3−1小木曽ビル2F

渋谷駅より徒歩8分

静岡オフィス

〒417-0052

静岡県富士市中央町3丁目2-1 シゲノブビル3 206号室