▼ MENU

セールスレターが長い本当の理由

2015年4月10日

 

こんにちは、
Catch the Webコピーライターの日下部です。

 

あなたは最初に
『セールスレター』を見たとき、
どう感じましたか?

 

僕は、

 

「長っ!怪しい!こんなの誰も買わないでしょ!?」

 

そう思ってました・・・

 

 

セールスレターが長い本当の理由とは?

 

ふつうの人は、
セールスレターなんて読まない。

 

 

だって、そうじゃないですか?

 

 

長いし、なんかちょっと怪しい。

 

 

でも、そういった事には、
きちんとした「理由」があるんです。

 

 

レターを書いている人も馬鹿じゃないので、
ただダラダラと長い文章を書いている訳では無いのです。

 

 

実を言うと、

 

「あの長いレターを全て読んでもらおうとは、
 はじめから思ってないんです。」

 

セールスレターの場合、
1万文字から2万文字くらいなので、
薄め書籍くらいはありますよね。

 

(塾など高額な場合はもっと長い場合もあります)

あれをオンライン上で、
一語一句読むのは結構大変。

 

 

ですが、

それでも長いレターを書くのは、
理由があるんです。

 

 

売りにくい商品は必然的に説明が必要

 

例えば、

めちゃめちゃ喉が乾いている
マラソンランナーの人に
ペットボトルの水を渡して

 

「150円だよ」

 

と言ったらすぐに購入してくれるでしょう。

 

 

セールスレターの必要性はなく、
「おいしい水」と書いたペットボトルの写真と
購入ボタンを置いておけば良い訳です。

 

 

ですが、

毎月継続的に大きな金額が課金される
医療保険ならどうでしょうか?

 

 

おそらく、即断即決で
買ってもらうのは難しいですし、

今現在、何不自由なく
生活している人であれば、なおさらです。

 

 

なので、セールスマンは、
病気になるリスクのデータや
将来これだけおトクになりますよって事を、
しっかりと説明するのです。

 

 

セールスレターで販売する商品も同じこと。

 

 

売れにくい商品だからこそ、
しっかりと説明が必要不可欠なのです。

 

 

でも、あんな長いレター読む気も失せるけど・・・?

 

そこで、読ませるための
細かいテクニックが必要になってきます。

 

 

代表的なものを挙げると、

 

「フックの効いたサブヘッドを散りばめる」

 

ということ。

 

 

サブヘッドというのは、
セールスレターで言う見出しです。

 

 

目立つ見出しを入れて、
そのあとに説明文を入れる。

 

 

見出しだけでも理解できるようにすることで、
全てを読まなくても伝わる文章になります。

 

 

このメールで言うなら、

 

 

でも、あんな長いレター読む気も失せるけど・・・?

 

 

という部分がサブヘッドの
役割を果たしています。

 

 

そして、サブヘッドに必要な要素として
最も重要なのが「フック」です。

 

セールスレターは一人の人に宛てた
文章を書いていくのが基本ですが、
実際に読む人はさまざまな人です。

 

 

例えば、

 

 

・ラクになることに興味がある人
・安定的にお金を稼ぐことに興味がある人
・短期間で結果を出すことに興味がある人
・楽しいことに興味がある人
・まだ誰もやったことがない事に興味がある人

 

 

などなど、たくさんの人がいて、
それぞれ気になる部分、引っかかる部分は違うはず。

 

 

なので、その人たちにそれぞれに
「引っかかるように」文章を書いていく。

 

 

それが、フックです。

 

 

サブヘッドにフックを入れてあげることで、
長い文章でも興味のあるところだけを
掻い摘んで読んでもらえる文章になるのです。

 

 

「怪しい文章」になってしまうのも、
結局は、読んで欲しい人次第。

 

「これまで高額塾に騙された経験がある人」

を対象にするなら、
必然的にちょっと怪しい臭いのする
文章になってしまうということです。

 

 

ただ、長ければ良いって話でもありません。

 

もっとも大事なことは、

 

「必要なことを必要なだけ書く」

 

ということです。

 

 

読んで欲しい人が、
聞きたくない情報を散りばめても
なんの意味もありません。

 

 

医療保険を売るのが目的なのに、
医療の話は聞きたくないですよね?

 

 

それよりも、

 

・どれだけ安心なのか?
・どのくらいの金額が保証されるのか?
・どれだけの人が加入しているのか?

 

 

などのほうが断然気になる訳です。

 

 

なので、読んで欲しい人が
本当に知りたい情報を説明してあげることが
何よりも重要なのです。

 

 

ーーーーーーーーーーーーーーーーーーー

 

結論:

 

売れにくい商品を販売するためには、
例え、一流のセールスマンだろうと、
一瞬で商品は売れない。

 

お客さんが欲しくなるように
しっかりと色々な角度から
説明しないといけない。

 

なので、

セールスレターは必然的に長くなる。

 

 

ーーーーーーーーーーーーーーーーーーー

 

 

参考になりましたでしょうか。

 

 

それでは、今日はこの辺で!

本日はコピーライターの日下部が
お送りしました。

 


アーカイブ

2020

最新記事

湘南WEB通信メルマガ登録

本社

〒252-0804
神奈川県藤沢市湘南台1-7-9
フォーレ湘南台5階

TEL:(代表)0466-21-8884

お問い合わせはコチラ

湘南台駅より徒歩5分

渋谷オフィス

〒150-0044

東京都渋谷区円山町3−1小木曽ビル2F

渋谷駅より徒歩8分

静岡オフィス

〒417-0052

静岡県富士市中央町3丁目2-1 シゲノブビル3 206号室