お問い合わせはこちらホームページからの問合せから高確率で受注する方法
2016年9月2日
こんにちは。
Catch the Web@CTWホールディングスの田中です。
先日、クライアントさんから
「問合せから高確率で受注する方法を知りたい」
という声をいただきました。
ということで今回は、
"問合せから高確率で受注できる方法"
についてお伝えしたいと思います。
なぜ、あるヒアリング術を使うだけで、高確率で受注できるのか？
もしあなたが、
「ホームページからの問合せはあるのに、そこからの成約率が悪い。」
「もっと問合せからのクロージングを上手くやりたい」
そう思っているのなら、今回のメルマガはお役に立てるかもしれません。
見込み客からの問合せがあるのに、
うまく受注できない方の多くは、ある失敗を犯してしまってます。
それは、
"いきなり商品・サービスの説明をしてしまっている。"
ということです。
商品を売りたい。という気持ちが先走るあまり、
問合せが合った時に、自社の商品の説明をどんどん進めてしまっているのです。
その結果、ひょっとしたらその商品を買ってくれる見込み客かもしれないのに
伝え方を間違ってしまうことで
「自分が買いたい商品じゃないな・・」
と思われて、購入しないケースが増えてしまいます。
ではどうすればいいのか？
それは、
“お客様がどうなりたいのか？どんな感情を得たいのか？"
ということをしっかりとヒアリングすることです。
高確率で受注できるヒアリングの方法とは？
お客様は、商品そのものが欲しいのではなく、
その先にある感情が欲しい。と考えています。
なので、その商品を買うことでその感情が得られるという事を
伝えることでお客様は購入に至るのです。
その欲しい感情をまずは知るために、
どんどん”しつもん”を深掘りして、ヒアリングしていくのです。
例えば化粧水を販売する場合、
【即答パターン】
客「オススメの化粧水ってありますか？」
店員「この化粧品は新商品で、ビタミンBのうるおい天然成分が入っているんですよ」
とすぐ説明してしまう即答パターンと、
【ヒアリングパターン】
客「オススメの化粧水ってありますか？」
店員「どのような化粧水をお探しでしょうか？」
客「肌が今よりもっと潤うような化粧水を探しているんです」
店員「なぜ、今よりもっと潤うような化粧品を探されているんですか？」
客「実は、このあいだ孫に、"最近ちょっと老けてきたね"って言われちゃったんです」
店員「なるほど、では、お孫さんに若く見てもらえるようになりたいんですね」
客「そうなんです。それで化粧水を変えてみようと思ったんです」
店員「それでしたら、この化粧水を使用した方から、"孫から若くなったねって言われた"と喜んでらっしゃいましたよ^ ^」
と、ヒアリングして説明したパターン。
この場合、どちらの方が購入してくれそうでしょうか？
断然、しっかりと
“化粧水を購入してどんな感情になりたいのか？"
ということをヒアリングしたパターンの方が高確率で受注できます。
更に高額な商品の場合は、5W1Hを意識して、
・いつ
・どこで
・だれが
・何を
・なぜ
・どのように
なども鮮明にヒアリングして満足条件を
引き出していくことが重要です。
このように、いくら良い商品を扱っていても、
お客様のニーズを引き出すヒアリング術を使うことができなければ
お客様のためにも、自分のためにもなりません。
最初は、早く説明したくてうずうずしてしまうかもしれませんが、
お客様に最も良い商品を提案できるように、
しっかりとヒアリングする力をつけることが大切です。
もしもあなたが良い商品を扱っていながら、
すぐに商品説明してしまっているのなら、
まずはこのヒアリング術を試してみてはいかがでしょうか？
