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問合わせから、安売りをせずに即決契約を獲得する方法

2015年10月15日

 

こんにちは
Catch the Webの田中です。

 

昨日、外壁塗装の企業向けに会員制、

コンサルティングをされている方から

 

「うちの会員さんに"最新のインターネット集客法"

 を教えるセミナーをやってもらえませんか?」

 

という依頼を受け、セミナーをさせていただきました。

 

そのセミナーの主催者さんとお話しさせて
いただいたのですが、衝撃的な事実が発覚しました。

 

僕「今回のセミナーで最も聞きたいことは何ですか?」

 

主催者さん「とにかく見込み客から問い合わせを

 取れる手法を聞きたいんです。

 ウチの会員さんは見込み客からの問い合わせさえとれば、

 ほぼ確実に受注できるんですよー^ ^」

 

僕「・・・っえ??ほぼ確実にですか??」

 

ほんとかよっ!

 

と思い、会員さん数名に聞いたのですが・・・。

 

 

ななな、なんと、


“この手法を活用して、

 広告費を増やさずに売上を2倍、3倍にしている"

 

会員さんが非常に多いのです。

 

 

この会員制の講座では、

 

“問い合わせから安売りをせずに

 即決契約を獲得する方法"

 

を教えているそうで、

その方法をマスターした会員さんは
ほぼ確実に受注できるようになっているそうなんです。

 

有料講座の内容になってしまうので、

すべてはお伝えできませんが、今回はこの

 

"問い合わせから安売りせずに即決契約を獲得する方法"

 

の、一部をご紹介できればと思います。

 

なぜ広告費を増やさずに売上げを増やすことができたのか?

 

この外壁塗装会社のコンサルタントをされている方は、
実は、大手のリフォーム会社で全国売上1位を獲得された実績を持っている
スーパー営業マンで21年間で35億を売上げた方でした。

 

その時に実践してうまくいった方法をノウハウ化して
会員さんにお伝えしているのだそうです。

 

Catch the Webにはよく、

 

「売上げを上げたいからホームページで集客できませんか?」

 

という問い合わせをよくいただきます。

 

 

それで、詳しく現状の話しを聞いていくと、

 

「100万円/月の広告費で10件問い合わせ来て、

 1件成約する感じですね。

 

 なのでもっと問い合わせ数を増やしたいんです。」

 

という感じのことをよく言われます。

 

 

これはすごく盲点になっていることが多いのですが、

 

正直、外壁塗装の他、エステサロン、

治療院等の地域ビジネスの方にとって
最短最速で売上げを上げる方法は、

 

“問い合わせからの成約率を上げる"

 

ということです。

 

 

なぜなら、

 

広告費100万を200万に増やして2件成約させるよりも、
広告費を増やさずに、

10件の問合せから2件成約させられるノウハウを身につけた方が
より効果的だからです。

 

 

こう言ってしまうと、

ウチへのネット集客の依頼が減ってしまいそうですが、

 

この施作をすることで、

広告費を掛けずに売上げを上げることができるのです。

 

問合わせから安売りせずに即決契約を獲得する方法とは?

 

特に高額商品をセールスする場合、
問合せからの交渉で、即決がとれないパターンの多くは、

 

「ちょっと検討します」

 

と言われて、連絡がとれなくなったり、

 

「思ったより高いので・・」

 

と言われて断られてしまうことが多いです。

 

 

会員さんの多くも、その状態だったそうですが、

あるテクニックを教えられて、それをいくつか実践したところ、
みるみるうちに即決が獲れるようになったそうなのです。

 

そのひとつが、

 

“ラポールを築く"

 

というテクニックです。

 

 

ラポールとは、相手と心が通じ合い、互いに信頼し、
相手のことを受け入れている状態のことです。

 

これは、ビジネスの他にも恋愛や人間関係を築く上でも

重要なスキルです。

 

小額の商品だとあまり必要ないのですが、
高額の商品になればなるほど、

 

「この人が勧めることを信頼しても良いのか?」


という心境になっていく為、

人間関係が商品を購入する判断基準となっていくのです。

 

 

なので、高額商品を販売する場合、
まずは人間関係を創っていく過程が重要です。

 

そのラポールのテクニックをいくつかご紹介します。

 

 

【ミラーリング】

 

これは相手のしぐさや姿勢を真似る方法です。

 

例えば喫茶店で、

人間関係を築きたい人がコーヒーを注文したら
すかさず「僕も同じコーヒーで」と伝えることです。

 

このような行動をとることで、

同じ境遇の人とみてもらえるようになります。

 

 

【ページング】

 

これは相手の話し方やリズムを合わせるテクニックです。

 

相手の話すリズムに合わせて、ゆっくりと話す人であれば
こちらもゆっくりと話し、早口で話す人であれば早口で話します。

 

そうすると、相手が話しやすい心地よい空間を創ることができます。

 

 

【バックトラッキング】

 

これは、俗に言う"オウム返し"のことです。

 

相手が言った発言を、

自分でも言い換えて言い返す方法で、

 

例えば

 

「今後、会社の体制を変えたいと思っているんですよ〜」

 

と言われたら、

 

「なるほど、会社の体制を変えたいと考えられているんですね〜」

 

と言い返します。

 

そうすることで、

話しを理解しながら聞いていることを認識してもらうことができます。

 

他にも多くのラポールを築く方法がありますが、
これは強引に契約をとるためではなく、あくまでも

 

”相手の悩み、要望を解決する為に、人間関係を築く"

 

ということを念頭におくことが重要です。

 

 

相手の悩みを解決する為に、

 

"この人だったら本音を話そう"

 

と思ってもらえるような状態をまずは創っていくことが
お互いWin-Winとなる取引にも繋がるのです。

 

もしもあなたが、問合せからの成約率を上げたいと

思っているのなら、一度試してみてはいかがでしょうか?

 


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