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売上倍増!お客様を断って売上を上げる方法とは?

2016年2月12日

こんにちは

株式会社Catch the Webの田中です。

 

最近、近所の居酒屋さんの前を通ったら、

 

"ランチはじめました"

 

という張り紙を発見しました。

 

僕は思わず、

 

「あー、もうそろそろここ潰れるかな。」

 

と直感で感じてしまいました。

 

 

なぜなら、
以前、飲食店の情報誌で100店舗近くの広告担当をやってた時に、

 

「田中さん、今度ランチ始めることになったんで、

 雑誌に紹介してもらえますか?」

 

と言ってきたお店の約半分は、

半年ももたずに潰れていっていたからです。

 

当時の僕は、マーケティング戦略の知識がなかったので、

 "なぜ、ランチを始めるお店はすぐに潰れるんだろう??"

 と不思議に思っていました。

 

 

ですが、今ならその理由が解ります。

 

それは、

 

「ただお客さんを増やすことしか考えていなかったから」

 

ということです。

 

 

なぜ、ランチを始めるお店はすぐに潰れてしまうのか??

 

これは、飲食店だけでなく、
全てのビジネスにも通じる事です。

 

そして、この現象は、一生懸命がむしゃらに頑張って働いている
経営者さんによくある傾向にあります。

 

 

僕は当時、プライベートでも魚釣りなどに一緒に

行っていた程仲が良い居酒屋のオーナーさんがいました。

 

その方もすごく一生懸命な方で、
お客様に自分で釣ってきた魚をサービスしてあげたりする優しい方でした。

 

 

「田中さん、今度ランチはじめることになったので、

 雑誌に紹介してもらえますか?」

 

ある日、いつもより元気のない声で電話がありました。

 

僕「なんでランチをすることになったんですか??」

 

経営者「実はここ数ヶ月、売上に伸び悩んでて・・。

 少しでも売上を増やそうと頑張ってランチをすることにしたんです。」

 

僕「そうなんですね、

 では雑誌に掲載しておくので是非頑張ってください!」

 

 

それから1ヶ月後・・

 

僕「その後調子どうですかー??」

 

経営者「うん、おかげ様でランチはいつも満席だよ!!ありがとう!」

 

 

僕は当時、ランチが賑わうようになったので、
売上も上がっていくんじゃないかと思ってました。

 

 

しかし、その3ヶ月後・・

 

経営者「田中さん、もうお店を閉めようと思いまして・・。」

 

僕「え??ランチ大好評だったのになんでですか??」

 

経営者「いや、実は昼は満席なんですが、逆に夜の売上が下がっちゃったんです・・。

 料理人も深夜までの営業に加えて、昼の出勤時間が長引いたせいで、

 疲弊して料理のクオリティが落ちてるようなんです。

 

 しかも、ランチって忙しい割にはあんまり利益でないんですよ・・。」

 

 

結局、このお店は、潰れてしまいました。

 

 

ランチを辞めて、売上を上げる方法とは?


このお店が潰れたしまった原因は、

 

"売上を上げるために注力するポイントを間違えた”

 

ということです。

 

 

ではどうすればよかったのか。

 

 

実は、僕の知人の居酒屋で、
ランチを辞めて売上を約1.5倍にしたお店があります。

 

そのお店がやったことは、

 

"お客様を断った"

 

ということです。

 

そう、お客様を断ったのです。

 

売上を効率よく上げるためには、
限られている労働力、労働時間で、
最も利益率を良くすることに注力することが重要です。

 

居酒屋で利益率が良いお客様は30人〜の宴会客です。

 

ですから、利益率が悪いランチ客は断り、
まずは宴会客を獲得することに集中すべきなのです。

 

このお店では、まずは宴会客を獲得することに集中する
という優先順位をしっかりと決めました。

 

まずはランチのお客様を断るため、

ランチ営業を辞めました。

 

 

そして、その時間を使って、宴会をやってくれそうな企業や、

過去に宴会をやってもらった幹事様にDMを送る準備をしていきました。

 

しかし、

 

宴会客を獲るために、DMや広告を強化すると、
週末の18:00〜20:00スタートに宴会が集中してしまいます。

 

ここが重要なポイントなのですが、

仮に金曜日の19:00〜に予約を入れてしまったら、
1回転しかできませんが、

 

18:00〜であれば、

20:00からの予約を入れることができるので、
宴会を2回転することができます。

 

なので、

18:00〜と20:00〜スタート以外のお客様は全て断り、

どちらかの時間に誘導していくのです。

 

これをやるだけでも売上が全然変わってきます。

 

 

当時の僕が
ランチを始めると潰れる理由と改善方法をお伝えできれば、
がむしゃらに頑張っている飲食店の経営者さんを助けてあげられたかもしれない。


そう思おうと、すごく悔しい気持ちになってしまいます。

 

 

真面目に頑張っている経営者さんこそ、
しっかりとマーケティング知識をつけて、
自由な時間を増やして、幸せになってもらいたいです。

 

 

今回の方法はその、ほんの一部ですが、

あなたにとって、理想とするお客様像は誰か?

 

もっと効率的にそのお客様に注力できる方法はないか?

 

ということを一度見直してみてはいかがでしょうか。


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