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成約率倍増!?問合せから高確率で受注できるヒアリングの方法

2015年10月28日

 

こんにちは。
Catch the Webコンサルタントの田中です。

 

前回は、ホームページからの問合せから高確率で受注する
ラポールを築く方法、すなわち信頼関係を築く方法をお伝えしました。

 

 

そのメルマガの後、数社のクライアントさんから

 

「問合せから高確率で受注する方法をもっと知りたい」

 

という声をいただきました。

 

 

ということで今回は、
"問合せから高確率で受注できるヒアリング術"
についてお伝えしたいと思います。

 

 

なぜ、あるヒアリング術を使うだけで、高確率で受注できるのか?

 

もしあなたが、

 

「ホームページからの問合せはあるのに、そこからの成約率が悪い。」
「もっと問合せからのクロージングを上手くなりたい」

 

 

そう思っているのなら、

今回のメルマガはお役に立てるかもしれません。

 

見込み客からの問合せがあるのに、
うまく受注できない方の多くは、

ある失敗を犯してしまっています。

 

 

それは、

 

"自分の売上のために商品を売っている"

 

ということです。

 

 

商品を売って売上を上げたい。

 

という気持ちが先走るあまり、
問合せがあった時に、

いきなり自社の商品の説明をどんどん進めてしまっているのです。

 

 

その結果、

 

ひょっとしたらその商品を買ってくれる見込み客かもしれないのに
伝え方を間違ってしまうことで

 

「ちょっとしつこいし、自分が買いたい商品じゃないな・・」

 

と思われて、購入しないケースが増えてしまいます。

 

 

ではどうすればいいのか?

 

それは、

 

 

“お客様がどうなりたいのか?どんな感情を得たいのか?"

 

ということをしっかりとヒアリングすることで
高確率で受注できるようになるのです。

 

 

高確率で受注できるヒアリングの方法とは?

 

お客様は、商品そのものが欲しいのではなく、
その先にある感情が欲しい。と考えています。

 

なので、その商品を買うことでその欲しい感情が得られるという事を
伝えることでお客様は購入に至るのです。

 

その欲しい感情をまずは知るために、
どんどん質問を深掘りして、ヒアリングしていくのです。

 

例えば化粧水を販売する場合・・・

 

 

【即答パターン】

 

客「オススメの化粧水ってありますか?」

店員「この化粧品は新商品で、

 ビタミンBのうるおい天然成分が入っているんですよ」

 

とすぐ説明してしまう即答パターンと、

 

 

【ヒアリングパターン】

 

客「オススメの化粧水ってありますか?」

店員「どのような化粧水をお探しでしょうか?」

客「肌が今よりもっと潤うような化粧水を探しているんです」

店員「なぜ、今よりもっと潤うような化粧品を探されているんですか?」

客「実は、このあいだ孫に、"ちょっと老けてきたね"って言われちゃったんです」

店員「なるほど、ではお孫さんに若く見てもらえるようになりたいんですね」

客「そうなんです。それで化粧水を変えてみようと思ったんです」

店員「それでしたら、この化粧水を使用した方から、

 "孫から若くなったねって言われた"と喜んでらっしゃいましたよ^ ^」

 

と、ヒアリングして説明したパターン。

 

この場合、どちらの方が購入してくれそうでしょうか?

 

断然、しっかりと

 

“化粧水を購入して孫に若く見られたい"

 

という感情をヒアリングしたパターンの方が購入してくれそうですよね。

 

 

更に高額な商品を販売する場合は、5W1Hを意識して、

 

・いつ
・どこで
・だれが
・何を
・なぜ
・どのように

 

なども鮮明にヒアリングして満足条件を
引き出していくともっと効果的です。

 

 

このように、いくら良い商品を扱っていても、
お客様のニーズを引き出すヒアリング術を使うことができなければ
お客様のためにも、自分のためにもなりません。

 

最初は、早く説明したくてうずうずしてしまうかもしれませんが、

お客様に最も良い商品を提案して、喜んでもらえるように、
しっかりとヒアリングする力をつけることが重要です。

 

 

もしもあなたが良い商品を扱っていながら、
すぐに商品説明してしまっているのなら、
まずはこのヒアリング術を試してみてはいかがでしょうか?

 


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