▼ MENU

見込み客からスムーズに契約を獲得する方法とは?

2015年10月2日

こんにちは

Catch the Webコンサルタントの田中です。

 

今、スマホ対応サイトを活用して、集客する施策を企業に提案する。

 

というやり方を会員制の講座で教えているのですが、

 

「どうやったらお客さんからスムーズに契約を獲得できますか?」

 

という質問を会員さんからよくいただきます。

 

 

どんなやり方をやっているのか聞いていくと
大抵の人が間違ったやり方をやってしまっています。

 

 

ですので、

 

今回は、”見込み客からスムーズに契約を獲得する方法”
をお伝えしたいと思います。

 

この方法は、コンサルタントだけではなく、
エステサロンや治療院、保険屋さんなどにおいても
見込み客をスムーズに獲得する方法です。

 

 

契約がスムーズにいかない人のパターンとは?

 

契約がスムーズにいかない人の大きな悩みとしては

 

・提案しても「検討します」とすぐ言われてしまう。
・「高いからもっと安くして!」と値切られる。
・提案の途中で、断られてしまう。

 

 

という方が多いです。

 

そうなってしまう人の最大の原因は、

 

“自分のことしか考えていない"

 

ということです。

 

 

たくさん契約をとって自分の収入を上げたい。

 

という想いが強いのは解りますが、
とにかく、そこしか見えていない人が多いです。

 

先日もそんな人に出会いました。

 

 

会社から帰って家でゆっくりしていると、

 

「ピンポーン♪すいません、〇〇生命の〇〇です〜!

 突然で申し訳ないですが、

 よければ弊社の保険を提案させていただけますでしょうか〜??^ ^」

 

と突然、保険の営業のおばちゃんがやってきました。

 

普通の人なら追い返すところなのかもしれませんが、
僕はこんなときは、セールスの勉強にもなるので、
話を聞くようにしています。

 

 

僕「あ、いいですよ〜、どうぞ。」

 

保険のおばちゃん「ありがとうございます〜!

 実は今後新たに〇〇プランという保険プランができまして、

 〇〇だったものが、〇〇にできるようになったんです〜。

 

 よかったらこのプランを検討いただけないでしょうか〜??」

 

僕「あーそーなんですね。

  解りました、検討しておきまーす・・・」

 

 

僕の内心は、

 

“俺のこと何も知らないのに、

 よくこの保険入ってくれって言うな〜。

 売上成績上げたいだけでしょ。"

 

って思ってました。

 

しかしながら、

 

世の中の商品サービスを売っているセールスマンは
こんな人が非常に多いのです。

 

 

契約をスムーズに獲得する方法とは?


では、どうすればスムーズに契約を獲得することができるのか?

 

もう勘が良い人は気づいたかもしれませんが、

 

その方法とは、

 

“商品を売るのではなく、

 相手の悩みをどうやったら解決できるのか"

 

と、トコトン考え抜くという事です。

 

世の中の商品やサービスは、
基本的には、人の悩みを解決する為にあります。

 

人は商品、サービスが欲しいのではなく、
商品、サービスを使って、
その先にある”悩み"を解決したいのです。

 

なので、まずは、

 

“お客様の悩みは何で、

 それを解決してどうなりたいのか??"

 

ということを理解することが重要です。

 

 

例えばホームページを売るのであれば、
ホームページを使って、どんな悩みを解決したいのか??

 

何を達成したいのか?

 

という事をまずはしっかりとヒアリングすることが重要です。

 

 

そして、その悩みを解決するために、
自分が持っている商品、サービスはお役にたてるのか?

 

ということを判断していくのです。

 

 

そこで、相手の悩みに対して、解決できるのであれば
その方法をイメージできるように順序よく伝えていきます。

 

 

ただし、もしも自分の商品・サービスがお役に立てない
と解ったら、相手から買いたいと言われてもお断りすべきです。

 

なぜなら、自分の成績の為に、

無理してセールスして目先の売上は上がっても、

お客様は不幸になってしまうからです。

 

 

結果的に、後々クレームになったり、評判が落ちたりと、
お客様だけではなく、自分や会社も不幸になってしまいます。

 

なので、商品、サービスを提案するときには、

 

 

"お互い有益な状態にならなければ売らない。"

 

 

と決めることが重要なのです。

 

 

もしもあなたが、自分のことしか考えずに
すぐに商品、サービスを売ってしまってるな〜っと感じたのであれば、
一度、相手の悩みをしっかりとヒアリングしてから
その悩みを解決する方法として、提案してみてはいかがでしょうか?

 


アーカイブ

2020

最新記事

湘南WEB通信メルマガ登録

本社

〒252-0804
神奈川県藤沢市湘南台1-7-9
フォーレ湘南台5階

TEL:(代表)0466-21-8884

お問い合わせはコチラ

湘南台駅より徒歩5分

渋谷オフィス

〒150-0044

東京都渋谷区円山町3−1小木曽ビル2F

渋谷駅より徒歩8分

静岡オフィス

〒417-0052

静岡県富士市中央町3丁目2-1 シゲノブビル3 206号室