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見込み客が「No!」と言えない!オファーの作り方

2015年10月14日

こんにちは、

コピーライターの日下部です。

 

誰だって「否定的な意見」を、もらうのは嫌ですよね?

 

 

僕は以前、少しだけ
「テレアポ」をした経験があるのですが、
それはそれは否定される毎日でした。

 

 

電話して、

 

「お世話になっております、◯◯の日下部です」

 

といった瞬間、

 

「うるせぇんだよバカ野郎!!!」

 

と怒鳴られて、ガチャ切り。

 

 

確かに迷惑を承知でかけていますが、
これが続くと結構精神的にキツイですよね。

 

でも・・・

 

もし、電話した人や営業した人が、

 

「え?何ですかそれは!すごく興味あります!」

 

と反応してくれたら、それは嬉しいですよね。

 

 

オファーをして断られる理由は、
2つあります。

 

1つ目は、見込み客にオファーしていない

 

2つ目は、オファーがクソ

 

 

見込み客とはどういう人なのか?

 

僕の考える見込み客の定義は、

 

「悩み・問題を解決するために、
 商品を有料で買いたい人」

 

です。

 

 

これに当てはまらない人にオファーしてしまうと、
その時点で難しいパターンが多いです。

 

営業というものは、多くの場合、
お互いに気持ちの良いものではありません。

 

ですが、悩みを持っていて、
その悩みを解決するためにお金を払うと
決めている人には、気持ち良いやり取りができます。

 

 

例えば、化粧品販売・・・

 

化粧をお試しするほとんどが、
キレイになりたいと願っていて、
もし、自分に合うものが見つかったら、
購入する覚悟ができています。

 

こういう人のことを、見込み客と呼びます。

 

 

逆に、男だったり、キレイになることに興味がなかったり、
既にお気に入り化粧品ブランドがあり、
他のブランドに興味がない人は見込み客ではないのです。

 

だから、そういった人に

 

「この化粧品はこんな成分が入っていて、
 肌のうるおいに効果があるんです!」

 

と説明したところで、鬱陶しいだけです。

 

 

しかし、乾燥肌に悩んでいて、
その悩みを有料でも解決したい人には、
この話は響きます。

 

なので、オファーは、

 

「買うべき人」

 

にすることがまずは一番大切なのです。

 

 

2つ目は、オファーがクソということです。

 

乾燥肌に悩んでいる人にニキビケア商品を
オファーしても売れないですし、
同じ乾燥肌の人にこの化粧品を3年以上使えば、
肌にうるおいが出てきます。

 

といっても、

 

「時間が掛かりすぎ」

 

と思われてしまいます。

 

 

オファーは、「特典・提案」という意味ですが、
魅力的なものでなければいけません。

 

特に今回は重要な3つのオファーを
ご紹介しようと思います。

 

1:無料

2:保証
3:限定

 

この3つです。

 

どれも聞いたことがあって残念だと思いますか?

 

 

しかし、この3つを組み合わせたり、
強めることで最強のオファーになります。

 

例えば、

 

・新品のiPhoneを無料でプレゼントします!
・298,000円の講座のノウハウを無料でプレゼントします!
・100万円のダイアモンドを無料でプレゼントします!

 

などは無料系でもかなり強いオファーになります。

 

ただ、現実味がないですよね。

 

オファーには現実味も必要な要素です。

 

「これは絶対嘘でしょ!なんかウラがあるのでは?」

 

と思われてしまうからです。

 

 

例えば、こんな感じです。

 

ーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーー
◯月◯日までに商品を購入してくれた人には、
もれなく3,000円分の商品券を無料でプレゼント!
ーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーー

 

これは限定性と無料、現実味を
追加したオファーです。

 

恐らくこのオファーを見た人は、
ラッキーと思うでしょう。

 

他にも、

 

ーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーー
◯月◯日までにお申込みいただいた人に限り、
6ヶ月で10キロ痩せなければ全額します。
ーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーー

 

という形にすれば、
限定性+保証のオファーになります。

 

 

このように、

 

1:無料
2:保証
3:限定

 

の3つを現実味を組み合わせた形にすることで、
最強のオファーを作ることができます。

 

 

そして、このオファーを「買うべき人=見込み客」に
提案するのです。

 

恐らく、

「No!」

とは言えないはずです。

 

ーーーーーーーーーーーーーーーーーーー
結論:

見込み客に、

1:無料
2:保証
3:限定

を組み合わせた現実味のあるオファーを
提案する。

ーーーーーーーーーーーーーーーーーーー

 

参考になりましたでしょうか。

 

それでは、今日はこの辺で!

 

本日はコピーライターの日下部が
お送りしました。

 

 


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